Pourquoi se fixer des objectifs commerciaux dès le démarrage de votre activité?

Quels sont mes objectifs commerciaux ? Objectifs de vente, de CA, de marge, de nouveaux clients, de prescriptions, etc… ? Mes objectifs commerciaux sont-ils bien fixés ? Deux questions que tout chef d’entreprise doit se poser avant, au démarrage de son activité et aussi régulièrement dans un monde mouvant. La réponse à ces deux questions doit vous permettre de dire « voilà où je veux aller et ce que je dois atteindre ».

De nombreux créateurs, repreneurs disent ne pas en avoir besoin et que cette « pression » est inutile pour faire leur maximum lors de la phase de lancement. A priori, tout chef d’entreprise est impliqué dans le développement de son entreprise, d’autant que le résultat de leur entreprise dépend en partie de leurs réalisations commerciales. Souvent, même sans objectifs, ils feront de leur mieux. Et pourtant, sans cette “barre” à passer, leurs efforts, le plus inconsciemment du monde, ne seront pas au maximum de leurs possibilités. Voilà pourquoi il est nécessaire de fixer des objectifs commerciaux pour l’entreprise et aux acteurs de l’entreprise qui ont une mission commerciale (chef d’entreprise, associés, commerciaux, agents commerciaux, assistant(e)s…). Encore faut-il que ceux-ci possèdent un certain nombre de critères.

Cohérence

En premier, il faut définir l’objectif global : où voulons-nous aller ? Les objectifs commerciaux doivent être en phase avec la stratégie commerciale. La cohérence entre les objectifs entreprise et les objectifs commerciaux est de rigueur : l’atteinte des objectifs commerciaux doit permettre d’atteindre ceux de l’entreprise. Il y aura donc lieu de hiérarchiser les objectifs, en fonction de l’enjeu global.  Par exemple, un plombier chauffagiste pourrait avoir comme objectif global pour son entreprise : être leader de l’entretien de chaudières toutes marques confondues sur le marché des particuliers de son secteur géographique. Il pourrait se fixer comme objectif commercial : ne perdre aucun contrat de maintenance sur son portefeuille clients et signer 120 nouveaux contrats de maintenance en 2012.
Implication

Une fois définis, les objectifs doivent s’inscrire dans une démarche d’implication de tous les acteurs commerciaux de l’entreprise grâce à une meilleure compréhension et à une vision plus globale facilitant la confiance et donc l’implication. En faisant ainsi, vos objectifs doivent vous permettre de :

  • Mettre en cohérence : donner du sens à l’action et à chacun. « mes objectifs commerciaux me permettent de mieux comprendre quelle est ma place dans l’entreprise et le lien entre mes objectifs individuels et ceux de la société »
  • Développer la cohésion : avoir envie d’atteindre ensemble l’objectif de l’entreprise. « Grâce à l’atteinte de mes objectifs commerciaux, je participe ainsi au bon développement de l’entreprise »
  • Reconnaitre et motiver : responsabiliser et réassurer chacun. « Si on me confie cet objectif, c’est qu’on m’estime compétent pour les atteindre, cela renforce ma confiance en moi, je me dois de les atteindre »

Pilotage

Vos objectifs doivent être évalués régulièrement en fonction de votre activité, de vos actions commerciales et de la conjoncture (hebdomadaire, mois, trimestre…). Pour bien évaluer votre performance commerciale et piloter les actions correctives éventuelles, vos objectifs commerciaux doivent posséder cinq qualités. Vos objectifs doivent être « SMART »:

  • Spécifique, simple et sans ambigüité pour chaque acteur commercial de l’entreprise. Par exemple, un chef d’entreprise peut fixer à son assistante : 100% des devis émis sont relancés dans les 48 heures suite à l’envoi pour obtenir l’avis du prospect.
  • Mesurable, clair, précis et quantifié pour mesurer l’état d’avancement des objectifs. Exemple pour un vendeur : 15 nouveaux clients en contrat de maintenance par trimestre.
  • Ambitieux mais atteignable. Des objectifs inaccessibles n’emportent jamais bien longtemps l’adhésion des acteurs commerciaux. Exemple : progression de 15% du CA par rapport à l’exercice précédent si la croissance de l’année précédente était de 10%.
  • Réaliste en fonction des moyens, des compétences à votre disposition et aussi du potentiel. L’exemple ci-dessus est peut-être réaliste pour un acteur confirmé et opérationnel alors qu’il ne le sera pas pour un collaborateur que vous venez d’intégrer.
  • Temporel : défini dans le temps avec une date début et une date fin. Exemple : progression de 15% du CA sur les ventes réalisées du 01/01/2012 au 31/12/2012.

Un bon objectif est donc un objectif S.M.A.R.T (Spécifique, Ambitieux, Réaliste, Ambitieux et Temporel), en conclusion, soyez aussi vigilants sur 3 points :

  • La cohérence du couple objectifs et moyens commerciaux à votre disposition : compétences, temps à consacrer à la mission commerciale, actions commerciales, budget de communication…
  • L’évolution de vos objectifs : définissez vos objectifs en fonction des résultats de l’année précédente et adaptez-les régulièrement car n’oubliez pas que nous évoluons dans un monde en constante évolution et votre entreprise aussi.
  • La simplicité : définissez le Top 3 de vos objectifs, ce ne sont pas toujours les grands objectifs extraordinaires qui sont les plus fréquents, par contre votre succès commercial dépend fortement de l’ensemble des petites réussites quotidiennes.

 

 

 

 

Camille CotonnecPourquoi se fixer des objectifs commerciaux dès le démarrage de votre activité?