Ces magasins qui font vendre

Pourquoi certaines boutiques attirent-elles irrésistiblement des visiteurs, quand sur le même trottoir, leurs voisines restent désertes ? L’agencement s’impose de plus en plus comme un outil efficace pour doper vos ventes. Depuis la vitrine jusqu’à l’ambiance créée dans le magasin, découvrez les recettes qui font la différence.

Faire vendre et servir la marque. Tels sont les objectifs commerciaux d’un magasin. Les boutiques doivent interpeller, séduire, capter et donner aux clients le plaisir et l’envie d’acheter. Un magasin est à la fois un média et un générateur de chiffres d’affaires. Il doit donc mettre en valeur l’enseigne et stimuler les ventes. Des ventes qui sont loin d’être acquises d’avance car le consommateur a de plus en plus l’embarras du choix. Un magasin est assimilable à un journal. Le lecteur (le client) regarde le nom du journal (l’enseigne), son attention est ensuite attirée par les titres et les photos (la vitrine) et il parcourt enfin l’ensemble de la page (l’espace du magasin) pour lire les articles (choisir les produits sur les gondoles, étagères et autres présentoirs). Voici des méthodes d’enseignes qui font recette et, si elles appartiennent souvent à des réseaux aux moyens financiers importants, rien n’interdit d’y piocher des idées.

Rendre une vitrine attractive ou rendre la « une » accrocheuse

L’aspect extérieur d’un commerce, sa vitrine et son intégration dans l’environnement, sont essentiels à son développement. Pour une belle devanture, il faut d’abord préserver un équilibre entre les fonctions de commerce et d’habitation. On peut aussi jouer sur l’harmonie avec les façades voisines (matériaux, couleurs, stores, types de fermeture et éclairages adéquats…). Attention, un commerce doit aussi se faire remarquer ; une trop bonne intégration peut nuire à sa visibilité. Une vitrine est une carte de visite. En premier lieu, le magasin interpelle le chaland, le nom de la boutique et son offre sont identifiable à distance et dans un second lieu, la vitrine permet d’exposer ses produits et de montrer son assortiment. Le but être repéré en quelques secondes. Toute vitrine doit être conçue sur le modèle d’une publicité accrocheuse. Il faut ensuite veiller à l’harmonie des couleurs, à la qualité de l’éclairage et à la propreté. Soignez aussi votre enseigne, certaines chaînes pour se faire remarquer, n’hésitent pas à employer de gros caractères visibles à plusieurs dizaines de mètres.

Pour mettre en valeur ses produits, pour vendre plus, quelques trucs et astuces : vendre par association de produits ; faire vivre sa vitrine grâce à une présentation liée à l’actualité ; opter pour une présentation à thème ; renouveler fréquemment les vitrine, en moyenne toutes les deux ou trois semaines en fonction de son activité (certaines grandes marques changent toutes les semaines !) ; utilisez la théâtralisation pour développer l’image de marque de l’entreprise, présenter ses meilleures sélections, faire de la publicité pour développer la notoriété de l’enseigne…

Cependant, il n’existe pas un  unique  bon modèle de vitrine valable pour toutes les boutiques. Plus le magasin souhaite se positionner haut de gamme, plus sa vitrine sera dépouillée, théâtralisée, de façon à communiquer un message simple. Un magasin populaire peut composée un tableau plus chargée, synonyme d’abondance. Ce soin apporté à la décoration des vitrines renforce leur apport dans la vente, que les commerces indépendant auraient tort de négliger. Le recours à des professionnels du merchandising n’est cependant pas un passage obligé. Avec un peu de goût et de créativité,  une boulangerie par exemple, peut faire une très bonne vitrine, en mettant en scène tout simplement un thème cohérent, avec de bonnes harmonies de couleurs, un panier en osier, des œufs, de la farine, une sélection de pains originaux et l’œil se régale sans se poser de questions !

Créer l’espace et la mise en scène

Votre client est entré ! L’espace juste après l’entrée doit être laissé libre. Il fait office de sas ; il donne au visiteur le temps de s’habituer et de découvrir le contenu du magasin. Le regard du client va d’abord être attiré par les promotions, mises en évidences à proximité de l’entrée. Le fond du magasin est généralement bien éclairé et doté d’une décoration, d’un équipement, ou d’une animation qui ont, eux aussi, un pouvoir d’attraction sur le client. Celui-ci rentre alors dans le magasin. Il suit, sans être vraiment conscient, le sens de circulation commençant par la droite, formé par le mobilier, l’éclairage et divers signaux visuels.

Un bon agencement de l’espace ne se limite pas à la vitrine. L’intérieur tient une place primordiale dans l’opération de séduction du client. Il doit satisfaire deux objectifs à priori contradictoires : permettre au client de trouver sans difficulté le produit qu’il est entré acheté et l’inciter à musarder autour des autres produits. Le client doit avoir l’impression, d’une part, de gagner du temps et, d’autre part, de décider de lui-même de consacrer un peu de son temps à se faire plaisir. Les magasins sont aussi contraints de s’adapter au comportement « zappeur » et infidèle du consommateur. Ils doivent surprendre et se renouveler en permanence. De plus en plus, on trouve des éléments mobiles qui permettent de modifier régulièrement l’espace et de créer de nouvelles mises en scènes. Théâtraliser la mise en scène pour provoquer le désir. De plus en plus de magasins rapprochent les produits complémentaires. C’est le principe de la GMS où vous trouvez la sauce tomate à côté des pâtes, pour multiplier les chances de voir le consommateur achetés les deux produits.

Soigner l’ambiance

Elle définit la personnalité de la boutique. L’ambiance peut être feutrée, calme ou bruyante. Elle peut faire référence à l’histoire de la marque ou à un style de vie, elle peut simuler le décor dans lequel les produits seront utilisés par le consommateur, mettre l’accent sur le prix, le service ou le conseil, la qualité, la disponibilité…De plus en plus de chaînes de magasins sollicitent les cinq sens des clients. Le but est de créer un sentiment de bien-être et de conjuguer commerce et détente. On peut séduire le client en s’adressant à sa vue : décoration et éclairage, son odorat : diffusion de parfums, son ouie : musique d’ambiance, le toucher : produit en démonstration et le goût : « parler » aux papilles, dégustation de nouveaux produits ou encore le café d’attente dans un salon de coiffure.

 

Christophe Delestre, Directeur de la communication chez Cerfrance Seine Normandie.

Pauline EtardCes magasins qui font vendre